Marktwiederaufbau und –pflege in Iran
Nutzfahrzeugindustrie, Internationaler NFZ-Zulieferer (Tier 1) in Singen D
Ausgangslage
Der NFZ-Markt im Mittleren Osten gehorcht anderen Gesetzen als der Mitteleuropäische, und meistens ist er sogar antizyklisch.
Im Jahre 2004 bekamen wir Besuch von einer Iranischen Delegation, die stark an unseren Produkten interessiert war. Sie stellten einen Grossauftrag in Aussicht, wie wir ihn schon lange nicht mehr gehabt hatten.Zudem betonte sie die Dringlichkeit des Auftrages und sagte ganz klar, „dies ist die erste und einzige Runde – nachher wird bestellt“.
Zielsetzung
Die Zielsetzungen für die Firma waren eigentlich klar:
- Wir wollten den Auftrag um unsere Marktanteile weiter zu erhöhen
- Iran war schon immer ein gutes Land gewesen – also wollten wir da unsere Anteile halten.
Resultat – meine Aktivitäten
(parallel zur Gesschäftsführung)
Der Auftrag erforderte ein geschicktes Vorgehen auf verschiedenen Schienen.
Erstens zogen wir Erkundigeungen bei unserem Iranischen Partner ein, um die Lage aus mehreren Perspektiven einschätzen zu können. Zweitens machten wir dem Kunden ein gutes, kombiniertes und für uns trotzdem lukratives Angebot.
Drittens evaluierten wir zusätzliche Lieferanten von Einzelteilen, um dem enormen Bedarfsanstieg gewappnet zu sein. Und viertens ermutigten wir unseren Partner, dass er regelmässigen Kontakt zu dem Kunden hielt und um zugleich unseren Besuch vorzubereiten.
Als Resultat erhileten wir diesen Grossauftrag und noch mehrere Folgeaufträge in den nächsten Jahren. Dies war eine wirkliche Success-story.
Iran – der Super Auftrag 2005 – 2007 der etwa 30% - 40% des Jahresumsatzes entsprach.
Ein typischer Lastwagen mit Trilex-Felgen
SCI – unser Nachbauer